¿Qué hábitos de compra tienen los consumidores?

Para elegir correctamente la estrategia, es fundamental fijarse en primer lugar en el hábito de compra natural de nuestro producto o servicio. Hay que observar con atención la historia habitual del conocimiento del producto por parte del consumidor, sus hábitos de compra.

habitosdecompra

¿Qué sucesión de hechos suele producirse hasta que se consume la venta? Analizando los casos en que un producto ha alcanzado la venta, comprobamos que existen historias muy diversas en función del tipo de producto, el contexto, el tipo de público objetivo, etc, por ejemplo:

–  que el consumidor busque ampliar información enviando un formulario de contacto a través de la página web
– que necesite hablar con un representante de la marca que afiance la confianza generada
– que necesite ir a conocer el producto personalmente, para contemplarlo o tenerlo en sus manos
– que el consumidor necesite probar el producto antes de comprarlo
– que necesite un tiempo de meditación antes de decidir la compra debido al alto importe que supone
– que el consumidor necesite meditar la compra por el gran compromiso que implica adquirir ese producto
– que el consumidor necesite consensuar la compra con su pareja, con sus hijos, con sus amistades o con su comunidad de vecinos
– que el público objetivo al que nos dirigimos generalmente no se desenvuelva bien con Internet o el uso de e-mails y tienda a contactar por vía telefónica.

Así que es preciso perfilar, con la mayor precisión posible, la historia por la que un consumidor suele conocer nuestro producto y el transcurso natural de los acontecimientos por el que llega a adquirirlo. A partir de ahí, se establece, una especie de cortejo, por así decir, el cual como tal, necesita ser respetado especialmente en cuanto a tiempos, fases y tipos de comunicación se refiere. Es nuestra responsabilidad propiciar el escenario y los elementos necesarios para que la relación comprador/producto transcurra con una gran naturalidad. Eso facilitará la comunicación y el paso de una fase a otra del proceso de venta. Mediante el citado proceso de observación de los hábitos de consumo de un
producto, evidentemente, empezamos a posicionarnos, casi sin darnos cuenta, hacia la elección de una estrategia concreta. Identificado el hábito de compra o el historial de una venta exitosa, el siguiente paso consiste en intentar, mediante nuestras acciones, que dichas situaciones exitosas se reproduzcan el mayor número de veces posible.

Si tomamos como ejemplo la venta de un coche veremos que analizando el hábito de consumo de este producto, comprobamos, pongamos por caso, la evidencia de que ningún consumidor realiza esta compra a través de Internet por el elevado importe del producto. Por otro lado, sabemos que resulta totalmente inusual que una persona compre un coche sin desplazarse a verlo y probarlo, al menos una vez. Por lo tanto, intentar propiciar la venta directa a través de la Web sería una opción descartable de antemano, pues obtendría unos resultados pésimos.
Sin embargo, unos hábitos muy extendidos en el historial de la compra de coches son, por ejemplo, que el comprador potencial muestre un gran interés en saber en qué colores está disponible el modelo, qué tipos de tapicería puede elegir, etc. Por otro lado, como ya hemos comentado, otra parte del ritual de compra, -que además preludia la compra inminente de un vehículo-, es la visita a un concesionario para probar el producto.

Atendiendo a estos dos reflejos naturales en los compradores de coches, una buena estrategia consiste en ofrecer a los usuarios una Web donde se muestra el coche en venta dotada de una aplicación que permite personalizarlo (customizarlo) eligiendo color, tapicería…, dando así el comprador rienda suelta a un gesto ilusionante para él. Posteriormente, se le invitará a contactar con el vendedor (obtención de leads) para realizar la prueba sin compromiso del vehículo en el concesionario más cercano.

Tras el análisis cuidadoso del hábito de compra que corresponde a este caso, lo que hemos hecho es reproducir las experiencias y situaciones que estadísticamente ofrecían más frecuentemente el desenlace esperado: la venta. Es decir que conseguimos que, como consecuencia de nuestra estrategia de marketing online, se repitan historias lo más parecidas posible a las que sabemos que funcionan.

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